Cómo escribir una oferta y una página de precios claras

Los visitantes que no pueden saber qué reciben, cuánto cuesta o qué pasa después se van. En esta lección vas a ver cómo escribir tu oferta con palabras simples y cómo armar una página de precios, con números o sin ellos. Para que todo sea honesto, todos los precios escritos en esta lección pertenecen a un negocio imaginario.

Una oferta dice qué, para quién y en qué condiciones

Una oferta no es un descuento. Es la respuesta completa a "¿qué recibo exactamente y qué tengo que hacer?". Una oferta clara tiene tres cosas: lo que das, para quién es y las condiciones. Las condiciones son el precio, los requisitos, los plazos y lo que pasa cuando el visitante dice que sí.

Cuando falta cualquiera de las tres, el visitante llena el vacío con sus propios miedos. Imagina cargos escondidos, contratos largos y sorpresas. Una oferta clara quita esos miedos antes de que aparezcan.

Las siete partes de una oferta clara

1. Para quién es. Una línea que le permita a la persona indicada decir "esto es para mí".
2. Qué recibe. Una lista corta de lo que incluye, con sustantivos simples.
3. Cómo funciona. Tres o cuatro pasos desde el "sí" hasta el "listo".
4. Cuánto cuesta, o cómo se define el costo. Lo vemos más abajo.
5. Qué no incluye. Las cosas que la gente suele dar por cubiertas.
6. Qué pasa después del sí. La próxima hora, el próximo día, la próxima semana.
7. Cómo empezar. Un botón con palabras que digan lo que hace.

Puedes escribir las siete en una sola página, o repartirlas entre una página de servicio y una de precios. Lo que importa es que no falte nada cuando el visitante esté listo para decidir.

Decide si vas a mostrar tus precios

No hay una única respuesta correcta. Depende de cómo vendas. Estas son las tres formas más comunes.

• Mostrar el precio. Lo mejor cuando el precio es fijo o casi fijo: un corte de pelo, una clase, un plan mensual. Quien no puede pagarlo se va temprano, y eso les ahorra tiempo a los dos.
• Mostrar un precio de partida o un rango. Lo mejor cuando el precio depende del tamaño o de las opciones. Usa un precio "desde" solo cuando muchos clientes pagan algo cercano. Un precio "desde" que nadie consigue parece una trampa.
• Mostrar cómo se define el precio. Lo mejor para trabajos a medida. Lista lo que cambia el precio, di qué tiene que enviarte el visitante y explica cómo funciona una cotización.

Para decidir, hazte una sola pregunta: ¿puede el visitante saber, antes de llamar, si estás dentro de su presupuesto? Si puede, estás bien. Si no puede, quizás llame, se sienta incómodo y no vuelva, o quizás ni llame.

Pon lo que incluye junto al botón

El mejor lugar para tus condiciones es junto a la acción. Snowmelt Rafting Co., un sitio de concepto, termina su página con una zona de reservas llamada "Pick a date and we hold the boat" (Elige una fecha y te guardamos el bote). El visitante elige un día en un calendario, y un panel de resumen muestra la fecha, la hora de salida, la cantidad de personas y el total. Justo encima del botón "Reserve this run", una línea dice qué incluye cada lugar: guía, casco, traje de neopreno, chaleco salvavidas y traslado. Nadie tiene que bajar por la página ni adivinar.

Aplica la misma idea en tu página. Allí donde un botón pida una decisión, pon las condiciones principales a la vista.

Cuando el precio es a pedido, explica cómo funciona

Muchos negocios no pueden publicar un precio, y está bien, siempre que el visitante sepa qué esperar. Highway Roast, un sitio de concepto de café, vende por caja. Su página dice que una caja trae doce latas, que cuatro cajas forman una capa de tarima, y que los precios para comercios, los plazos de entrega y una caja de muestra están disponibles a pedido. Después hay dos botones, uno para un pedido mayorista y otro para comprar una caja en línea, así cada tipo de comprador encuentra su camino.

Cuando hagas esto, responde tres cosas: ¿qué vas a enviar?, ¿cómo lo vas a enviar? y ¿qué necesitas del visitante? Si puedes prometer un plazo, como una respuesta en un día hábil, dilo solo si lo vas a cumplir.

Paquetes: no pases de tres

Si vendes en paquetes, tres es un buen número. Con más, elegir se vuelve más difícil. A cada paquete dale un nombre simple, una línea sobre para quién es mejor y una lista de lo que incluye. Haz que las diferencias sean fáciles de comparar y marca el que te parece que le sirve a la mayoría.

Este es un ejemplo de una peluquería canina imaginaria. Los precios están inventados para esta lección y no sirven de guía sobre lo que cuesta algo.

• Baño y cepillado, US$45. Ideal para pelo corto. Incluye baño, secado, cepillado y limpieza de oídos.
• Corte completo, US$70. Ideal para pelo largo. Incluye todo lo del baño, más el corte y el recorte de uñas.
• Primera visita de cachorro, US$35. Ideal para perros de menos de seis meses. Una introducción tranquila con un baño corto y recorte de uñas.

Fíjate en lo que falta en casi todas las listas de precios reales: una línea con lo que no está incluido. Una buena página la agrega: "Los pelajes enredados, el tratamiento contra pulgas y los champús especiales se cobran aparte." Esa frase evita discusiones más tarde.

Explica qué cambia el precio

Si los precios varían, cuéntale a la gente por qué. Una lista corta funciona bien: tamaño, materiales, cantidad de visitas, distancia, urgencia, extras. A cada punto agrégale unas palabras sobre su efecto: "Las casas más grandes llevan más tiempo" o "Los trabajos urgentes cuestan más". La gente acepta un precio alto cuando entiende los motivos. No acepta uno que aparece de la nada.

Escribe tu promesa con términos claros

Una promesa baja el riesgo de decir que sí, así que merece palabras claras. Ridgeborn, un sitio de concepto de equipo para la montaña, escribe su promesa de reparación como una historia corta en tres pasos. Una correa rota no es el final de una mochila, dice la página, y después lista los pasos: reservas la reparación en línea e imprimes la etiqueta, con el envío pagado en los dos sentidos; el taller abre la costura y cambia la pieza; la mochila vuelve lista para el sendero, con una nota sobre lo que se hizo. El visitante ve exactamente qué pasa después de decir que sí.

Heyday, un sitio de concepto de bicicletas, hace su promesa todavía más corta: "Looked after for life" (Cuidada de por vida), con tres líneas debajo: cuadro con garantía de por vida, piezas que se venden una por una y primera puesta a punto por cuenta de la casa. Después, un botón.

Cuando escribas una garantía, di qué cubre, por cuánto tiempo y cómo se usa. La guía de la FTC para pequeños negocios dice que, si un anuncio menciona una garantía, debe mostrar dónde encontrar los términos completos, y que los límites, como un plazo o una regla de devolución, deben figurar en el texto del anuncio. Una promesa con límites escondidos es peor que no prometer nada.

Usa un lenguaje de precios honesto

La Comisión Federal de Comercio, la FTC, publica pautas básicas de publicidad para pequeños negocios. Esta sección es un resumen en palabras simples, no asesoría legal, así que para preguntas sobre tus propias páginas consulta con un abogado. Varios puntos importan para las ofertas y los precios.

• Toda afirmación necesita pruebas, incluso las que solo se dan a entender, y las pruebas deben existir antes de publicarla.
• "Gratis" tiene reglas. Una oferta gratis atada a una compra no debería hacer subir el precio del producto que hay que comprar por encima de su precio regular.
• Las rebajas y los precios anteriores deben ser verdaderos. Un precio "antes" tiene que ser real. La FTC remite a sus Guides Against Deceptive Pricing (guías contra los precios engañosos) para los detalles. Una liquidación "por cierre del negocio" es engañosa si la tienda no va a cerrar de verdad.
• Las aclaraciones deben ser claras y visibles. La letra chica no puede quitar lo que prometió el título, y una condición debe ir junto a la afirmación que modifica, con palabras simples.

En resumen: no uses un precio, un descuento ni un plazo que no sean reales, y no escondas una condición al final de la página.

Elige un botón que coincida con el paso

Un visitante en una página de oferta está más cerca de comprar que en cualquier otro lugar de tu sitio, así que el botón importa. Usa un verbo y di qué pasa: "Reserva una visita", "Pide una cotización", "Empieza mi pedido". Si el paso es una solicitud y no una compra, dilo. "Pide una cotización" se siente más seguro que "Compra ahora" cuando el visitante no está convencido. No escribas "Enviar", que no dice nada.

Errores comunes en ofertas y precios

• Esconder el precio y el proceso. El visitante supone lo peor.
• Un precio sin contexto. "US$70" significa poco sin saber qué incluye.
• Cargos sorpresa. Menciona los impuestos, la entrega y los extras temprano, no en el último paso.
• Demasiadas opciones. Tres paquetes se comparan fácil. Ocho, no.
• Urgencia falsa. Una cuenta regresiva que se reinicia o una "última oportunidad" que no es la última destruyen la confianza.
• Palabras vagas. "Precios competitivos" no dice nada. Un rango o un método sí dicen algo.
• Promesas con límites escondidos. Pon las condiciones donde haces la promesa.

Una lista de control para tu página de oferta

• ¿Un desconocido puede saber para quién es?
• ¿Lista lo que incluye y lo que no?
• ¿Dice cómo se define el precio, o muestra el precio?
• ¿Están claros los pasos desde el "sí" hasta el "listo"?
• ¿Están las condiciones junto al botón?
• ¿Cada afirmación es algo que puedes demostrar?
• ¿El botón dice qué pasa?

Ofertas, precios y Good Sites Only

Escribimos los textos de tus páginas de oferta a partir de las respuestas que nos das el día 1, con tus propios datos: qué vendes, cómo cobras y qué pasa después. No fijamos tus precios, porque esa decisión es tuya. Si quieres promocionar una oferta especial, se puede agregar una landing page del mes como servicio mensual. Cada etapa tiene una ronda de cambios, así que puedes ajustar cualquier condición antes de que el sitio salga al aire. Puedes ver cómo se ven ofertas y zonas de reserva reales en nuestros diseños.

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