Qué regalar a cambio de un email
Una buena oferta da una razón para unirse y te dice quién es esa gente. Estas son las ideas que funcionan, cómo elegir una y qué evitar.
Nadie entrega su email a cambio de nada. Lo hace cuando espera recibir algo que vale más que el esfuerzo de escribirlo. En esta lección vas a ver qué ofrecer, cómo adaptar la oferta a tu negocio y a tu mejor cliente, cómo entregarla y qué cosas conviene evitar.
La gente cambia su dirección por algo que valga más
Cuando un visitante escribe su email en tu recuadro de suscripción, te está dando algo. Te da un lugar en su bandeja de entrada, un poco de confianza y un poco de atención. Por eso el recuadro tiene que prometer algo a cambio.
La promesa más simple son los propios emails: novedades útiles, consejos u ofertas, con un calendario. Para algunos negocios eso alcanza. Para muchos, un regalo claro al principio hace que más gente diga que sí. En esta lección lo llamamos oferta, y en marketing suele llamarse lead magnet. El nombre suena sofisticado, pero la idea es sencilla: una razón para unirse.
La oferta tiene que atraer a la gente indicada
Una oferta cumple dos trabajos. Hace que la gente se una y te dice quién es esa gente. Un regalo que no tiene nada que ver con tu negocio trae a personas a las que les gustan los regalos. Un regalo cercano a lo que vendes trae a personas que quizás quieran comprar.
Piensa en un fabricante de bicicletas. Sortear una tarjeta de regalo entre cualquier participante atrae a una multitud que quiere una tarjeta de regalo. Una guía corta titulada "Cómo elegir tu primera bicicleta de acero" atrae a personas que están pensando en comprar una bicicleta. La segunda lista es más chica y mucho más útil.
Así que parte de tu cliente. ¿Qué pregunta hace justo antes de comprar? ¿Qué le preocupa? Una oferta que responde eso casi siempre es una buena oferta.
Ideas que funcionan, según el tipo de oferta
Un código de bienvenida
Para las tiendas, el código de bienvenida es la oferta más conocida. El visitante se une y recibe un código para su primera compra. Es fácil de explicar y le da a la gente un motivo para comprar pronto.
Elige un monto que puedas pagar y que todavía te deje ganancia en una primera compra. Explica las condiciones con palabras claras, como el monto mínimo y la fecha de vencimiento. Si hay condiciones, no llames gratis a la oferta.
Una guía útil o una lista de control
Es la mejor opción para muchos negocios de servicios. Una guía de una o dos páginas que resuelve un problema pequeño funciona mejor que un libro largo que nadie abre. Un jardinero puede ofrecer "Qué hacer en tu jardín antes de la primera helada". Un dentista, "Preguntas para elegir un dentista familiar". Un instalador de paneles solares, "Siete preguntas antes de firmar".
Que sea breve, práctica y bien diseñada. Tiene que ser algo que tu cliente se alegre de guardar.
Un informe, una calculadora o un presupuesto
Cuando la oferta vale mucho, puedes pedir más datos a cambio. Un informe personalizado, el resultado de una calculadora o un presupuesto detallado valen más que una lista de control, así que la gente acepta un formulario más largo.
Este tipo de formulario es común en las empresas que venden proyectos grandes. El informe le sirve al visitante para decidir, y le dice a la empresa quién está interesado.
Una experiencia gratis: una visita, una degustación o una prueba
En los negocios que venden algo que la gente quiere probar, la oferta puede ser la prueba. Una prueba de manejo, una degustación, una visita al lugar o una consulta le permiten al cliente ver por sí mismo, y para empezar solo hace falta un email.
Acceso anticipado y novedades para miembros
Hay gente que se une para enterarse primero. Ofrece un aviso antes de que salga a la venta un producto nuevo, una reserva anticipada para una temporada llena, una alerta de reposición o una invitación a un evento. Te cuesta muy poco y le habla a tus clientes más interesados.
Un mini curso por email
Un mini curso por email, con tres a cinco lecciones cortas a lo largo de una o dos semanas, genera confianza. Le va bien a consultores, oficios y docentes. La primera lección sale apenas la persona se suscribe, y cada una apunta al siguiente paso.
Una herramienta o una plantilla
Un calendario de mantenimiento, un planificador de temporada, una tarjeta de receta o una hoja para calcular precios pueden ser un buen regalo. Es algo que la persona usa una y otra vez, y tu nombre queda a la vista.
Cómo elegir tu oferta
Hazte estas preguntas, en este orden.
- ¿Qué pregunta o preocupación tiene mi mejor cliente justo antes de comprar?
- ¿Qué cosa pequeña podría darle que ayude con esa pregunta?
- ¿Lleva de forma natural a lo que vendo?
- ¿Puedo entregarla sin hacer trabajo cada vez?
- ¿Va con mi negocio y con mi forma de hablar?
Después prueba la idea. Descríbesela a cinco clientes y pregunta: ¿te unirías para recibir esto? Si dudan, cambia la oferta. Es mucho más barato descubrirlo antes de prepararla.
Un ejemplo paso a paso
Imagina que tienes una pequeña tostaduría de café. Tu mejor cliente pregunta: "¿Qué granos debo comprar para mi máquina de casa?". Una buena oferta lo responde: "Encuentra tu tostado, una guía de una página con los granos para cada tipo de cafetera casera". Escribirla te lleva una tarde. Le sirve a alguien que está por comprar. Lleva a tu tienda. La envías apenas se suscribe, con una nota corta sobre cada cuánto vas a escribir. Esa es toda la fórmula.
Escribe la promesa
Las palabras que rodean tu recuadro importan tanto como el regalo. Sigue estas reglas:
- Di qué es. "Recibe la lista para la helada" es más claro que "Únete a nuestro newsletter".
- Di qué pasa después. "Te la enviamos por email enseguida".
- Haz que el botón coincida. "Envíame la lista" funciona mejor que "Enviar".
- Di cada cuánto vas a escribir. Una línea como "Después, un email al mes" fija expectativas.
- Promete solo lo que puedes cumplir. No digas que el regalo va a duplicar tus ventas, ahorrar miles de dólares o resolver un problema para siempre. Describe lo que contiene.
Muestra la oferta donde la gente decide
Una oferta solo funciona si la gente la ve en el momento justo. Ponla en la página donde el visitante ya está pensando en el problema. Una lista para la helada va en tu página de cuidado del jardín. Un código de bienvenida va cerca de los productos y en el pie de página. Un informe va junto a la herramienta que lo genera. En tu página de inicio, una oferta clara vale más que cinco.
Fuera de internet también sirve. Imprime la oferta con un código QR en un volante, un recibo, un menú o una camioneta. Di en una línea qué recibe la gente, y haz que el código abra una página que coincida con esa línea.
Entrega el regalo enseguida
El momento posterior a la suscripción es cuando la persona está más interesada. No la hagas esperar ni buscar.
- Envía el primer email de inmediato, con el regalo o un enlace a él en las primeras líneas.
- Haz que el enlace se abra fácil en el celular, sin inicio de sesión y sin otro formulario.
- Si el regalo es un PDF, que el archivo sea liviano y lleve tu nombre y tu web.
- Avisa que revisen la carpeta de spam si el email no llega, y que agreguen tu dirección a sus contactos.
- Prueba todo el recorrido tú mismo con una dirección nueva antes de publicar el recuadro.
Un regalo que nunca llega te cuesta la confianza de alguien que estaba listo para simpatizar contigo.
Pide solo lo que necesitas
Cuanto más pides, más tiene que valer la oferta. Una guía aproximada:
- Un código de bienvenida o novedades: alcanza con el email.
- Una guía o una lista de control: el email y, si lo vas a usar, el nombre.
- Un informe, un presupuesto o una prueba: nombre, email y quizás empresa o ciudad, porque la persona recibe algo personal.
Pide el teléfono solo si vas a llamar, y dilo. Pide la fecha de nacimiento solo si vas a hacer algo con ella.
Lo que conviene evitar
- Un "suscríbete para recibir novedades" vago. Nadie siente ganas de escribir su dirección por eso.
- Un premio gigante para cualquiera. Llena la lista de gente que quiere el premio.
- Un regalo que te cuesta demasiado. Revisa los números antes de prometerlo.
- Esconder lo que va a llegar. Quien espera un regalo y recibe una venta se va.
- Urgencia falsa. Una cuenta regresiva que se reinicia todos los días hace dudar de ti.
- Prometer resultados. Describe lo que la persona recibe, no lo que va a hacer por sus ventas o sus ahorros.
- Silencio después del regalo. Envía enseguida tu email de bienvenida, para que la persona recuerde quién eres.
- Vender la lista. La gente te dio su dirección, y no puedes entregársela a otros.
Quizás no necesites ningún regalo
Un regalo ayuda más cuando la gente todavía no te conoce. Si ya tienes clientes fieles, puede alcanzar con una invitación simple: "Únete a la lista para recibir novedades y consejos de cuidado". Una promesa clara y pocos emails pueden lograr mucho.
Puedes probar las dos versiones. Usa una durante un mes, después la otra, y compara cuántos visitantes se unen. Ten presente que un regalo grande puede traer gente que solo quiere el regalo, así que mira cuántos de los nuevos suscriptores hacen clic y compran, no solo cuántos se unieron.
Mide lo que pasa
Después del primer mes mira cuatro cosas: cuántos visitantes se unieron, cuántos hicieron clic en un enlace de tu email de bienvenida, cuántos te respondieron y cuántos compraron o reservaron. La tasa de apertura es una señal débil, y una lección más adelante explica por qué. También puedes preguntarles a los nuevos suscriptores en tu email de bienvenida: "¿Qué te animó a unirte?". Sus respuestas te dicen qué ofrecer después.
Las ofertas y Good Sites Only
Escribimos los textos de tus páginas a partir de las respuestas que nos das el día 1, y cada etapa tiene una ronda de cambios, así que la línea que explica una oferta se puede ajustar hasta que suene a ti. Los formularios de contacto están incluidos en todos los sitios. El email marketing se puede sumar como un servicio mensual, y también una landing page del mes. Cuando estés listo para poner una oferta frente a tus visitantes, puedes empezar tu sitio.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un lead magnet?
Es un regalo que das a cambio de un email, como una lista de control, una guía, un código o un informe. Es un término de marketing para una idea simple: una razón para unirse a tu lista.
¿Qué es bueno regalar a cambio de un email?
Algo que responda una pregunta que tus clientes hacen antes de comprar y que puedas entregar sin trabajo extra. Para una tienda, suele ser un código de bienvenida. Para un servicio, una guía corta o una lista de control.
¿Conviene ofrecer un descuento?
Un descuento funciona en las tiendas, pero no es la única opción. Elige un monto que todavía te deje ganancia y explica bien las condiciones. En los negocios de servicios, una guía útil o una consulta gratis suele encajar mejor.
¿Tengo que regalar algo?
No. Una promesa clara de emails útiles puede alcanzar, sobre todo si la gente ya te conoce. Un regalo ayuda más con quienes todavía no te conocen. Puedes probar las dos versiones.
¿Qué extensión debe tener una guía gratis?
Corta. Una o dos páginas que resuelvan un problema pequeño sirven más que un libro largo que nadie lee. La gente tiene que poder usarla en pocos minutos.
¿Y si vendo servicios y no productos?
Ofrece conocimiento o un primer paso. Una lista de control, una guía corta, una consulta gratis, un presupuesto o la respuesta a la pregunta que más te hacen tus clientes. Elige la que lleve de forma natural a tu servicio.
¿Puedo pedir también el teléfono?
Solo si vas a llamar, y dilo en el formulario. Cada campo extra reduce la cantidad de gente que termina de llenarlo. Para un regalo por email, la dirección suele ser suficiente.
¿Un sorteo o un concurso sirve para conseguir suscriptores?
Puede traer muchas direcciones rápido, pero buena parte de esa gente solo quiere el premio y puede irse poco después. Además, los concursos tienen reglas legales que varían, así que consulta con un profesional antes de hacer uno. Un regalo cercano a tu negocio suele traer mejores suscriptores.
¿Cómo entrego el regalo?
Envíalo en el primer email, como enlace o como archivo adjunto, apenas la persona se suscribe. Muchos servicios de email pueden enviar ese primer mensaje de forma automática. Prueba todo el recorrido tú mismo para saber que funciona en el celular.
¿Puedo llamar gratis a mi oferta?
Si es gratis, dilo con claridad. Si hay alguna condición, como una compra mínima o una fecha de vencimiento, dilo también. Las condiciones claras generan confianza, y las confusas pueden traer problemas.
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